Nếu bạn đã từng nghe câu nói chân thực, "Hãy xây dựng một cái bẫy chuột tốt hơn, và thế giới sẽ đập một con đường tới cửa nhà bạn", bạn đã nghe câu thần chú về kinh doanh theo định hướng sản phẩm. Các doanh nghiệp định hướng sản phẩm thành công bởi vì họ cố gắng thỏa mãn nhu cầu hiện có trên thị trường hơn là cố gắng tạo ra nhu cầu.
Định hướng sản phẩm so với Định hướng bán hàng
Một công ty định hướng sản phẩm chỉ tạo ra các sản phẩm và dịch vụ sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng và tương tác với khách hàng mục tiêu của mình. Nó cố gắng tăng doanh số bán hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng những gì họ cảm thấy cần. Một công ty định hướng bán hàng sử dụng mong muốn hoặc nguyện vọng để bán sản phẩm. Theo Indeed.
Ví dụ: một nhà sản xuất vợt tennis định hướng sản phẩm theo đuổi doanh số bán hàng bằng cách thêm một công nghệ mới vào khung để tăng thêm lực, tăng khả năng kiểm soát hoặc giảm sốc cho khuỷu tay. Một người bán vợt định hướng bán hàng ký hợp đồng với một vận động viên quần vợt chuyên nghiệp nóng bỏng làm người chứng thực, sử dụng mỹ phẩm hoang dã trên khung của nó, cung cấp các ưu đãi đặc biệt và tạo quảng cáo với hình ảnh và đồ họa gợi cảm.
Một số chuyên gia tiếp thị lật lại định nghĩa của các chiến lược kinh doanh này. Họ xem việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng bằng cách tạo ra các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ theo cách tiếp cận theo định hướng thị trường. Họ xác định việc tập trung vào phát triển sản phẩm - tạo ra các tính năng mới và cải thiện chất lượng - như một cách tiếp cận theo định hướng sản phẩm.
Thật khó để hình dung ý nghĩa của việc làm cho chất lượng vật lý của sản phẩm trở thành trọng tâm nếu sản phẩm của bạn không đáp ứng nhu cầu của người mua mục tiêu tốt hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu thị trường tốt hơn
Một lợi thế của việc sử dụng phương pháp tiếp cận theo định hướng sản phẩm cho doanh nghiệp nhỏ của bạn là bạn không cần phải đoán xem khách hàng của mình muốn gì. Bạn có thể sử dụng các nhóm tập trung, khảo sát, thăm dò ý kiến và các nghiên cứu thị trường khác để khiến khách hàng cho bạn biết cách sản xuất sản phẩm của mình.
Bạn có thể thấy rằng khách hàng hài lòng với chất lượng của các sản phẩm hiện có trên thị trường, nhưng họ muốn có giá thấp hơn hoặc dịch vụ khách hàng tốt hơn. Khám phá những điểm bán hàng bổ sung đó là một phần trong quá trình phát triển sản phẩm của bạn.
Một cách khác để tìm hiểu những tính năng và lợi ích của sản phẩm mà khách hàng muốn là xem xét các đối thủ cạnh tranh của bạn để xem họ đang cung cấp những gì và xếp hạng của họ như thế nào trên thị trường của bạn.
Giảm rủi ro
Khi bạn tung ra một sản phẩm bằng cách cố gắng tạo ra nhu cầu trên thị trường, bạn đang đặt cược vào phản ứng tâm lý của người tiêu dùng. Họ chưa hỏi bạn (hoặc bất kỳ ai khác) về sản phẩm của bạn hoặc lợi ích của nó.
Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không đủ khả năng để thuê các công ty nghiên cứu thị trường có trình độ cao để thực hiện các cuộc khảo sát và các nhóm tập trung. Thay vào đó, các chủ doanh nghiệp này dựa vào ý kiến của một vài khách hàng quen thuộc hoặc nhân viên nội bộ để có những ý tưởng mới.
Lợi ích từ việc bán hàng theo tâm lý
Khi bạn biết khách hàng muốn có những lợi ích cụ thể nào ở sản phẩm, bạn có thể xác định lý do tại sao và bán những lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của mình, không chỉ là các tính năng, tạp chí Inc. giải thích.
Ví dụ: các nhà sản xuất ô tô phỏng vấn các bà mẹ và nhận thấy rằng họ muốn có túi khí bên, công nghệ cảnh báo va chạm và camera dự phòng sẽ biết rằng khách hàng mục tiêu này coi trọng sự an toàn trong ô tô hoặc xe tải của họ. Trong nhiều năm, các nhà sản xuất ô tô đã lấy uy tín, sức trẻ, khả năng chi trả và độ tin cậy làm lợi ích chính của họ, và họ đã thiết kế các sản phẩm cung cấp những lợi ích này.
Vai trò của nhân viên kinh doanh
Trong một công ty định hướng sản phẩm, nhân viên bán hàng là một phần không thể thiếu trong quá trình phát triển sản phẩm. Bạn không cần đợi cho đến khi quyết định thêm sản phẩm mới hoặc chỉnh sửa sản phẩm hiện có để thu hút nhân viên bán hàng của mình. Bạn đưa họ đến trước để tìm hiểu những gì họ đang nghe từ khách hàng, những phản đối dẫn đến từ chối và các thông tin thực tế khác về sản phẩm của bạn và đối thủ cạnh tranh.
Trong một công ty định hướng bán hàng, nhân viên bán hàng muốn được hỗ trợ về giá và khuyến mại. Đặc biệt là trong các thiết lập giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nhân viên bán hàng muốn có thể "giao dịch". Ví dụ: tại một tạp chí in, nhân viên bán hàng thường muốn có thể giảm giá 25 phần trăm, giao dịch mua một tặng một, liên kết trang web miễn phí hoặc biểu ngữ và phạm vi biên tập hoặc màu miễn phí nếu công ty mua quảng cáo.
