Quá trình quyết định mua hàng của doanh nghiệp bao gồm năm giai đoạn riêng biệt. Ở mỗi giai đoạn, những người ra quyết định khác nhau có thể tham gia, tùy thuộc vào chi phí và tầm quan trọng chiến lược của việc mua hàng. Để điều hướng quá trình quyết định mua thành công, bạn cần cung cấp loại thông tin phù hợp và đảm bảo rằng đại diện bán hàng của bạn đang liên hệ với những người ra quyết định phù hợp. Bạn cũng có thể củng cố vị thế của mình bằng cách cung cấp cho khách hàng lời khuyên và hướng dẫn ở mỗi giai đoạn - một quá trình được gọi là bán hàng tư vấn.
tiền boa
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua hàng của doanh nghiệp là nhận thức, đặc điểm kỹ thuật, yêu cầu đề xuất, đánh giá và cuối cùng là đặt hàng.
Nhận thức và Công nhận
Quá trình bắt đầu khi một công ty xác định nhu cầu mua hàng. Nó có thể muốn thay thế một mặt hàng hiện có, bổ sung hàng tồn kho hoặc mua một sản phẩm mới vừa có mặt trên thị trường. Bạn cũng có thể kích thích nhu cầu mà công ty có thể không nhận thức được bằng cách tư vấn cho họ về các vấn đề và thách thức mà các công ty khác trong ngành của họ phải đối mặt.
Tiếp theo, nhóm mua hàng sẽ làm việc với bộ phận yêu cầu để củng cố yêu cầu. Nhóm bán hàng của bạn có thể đưa ra lời khuyên và hướng dẫn trong giai đoạn này bằng cách đưa ra các tài liệu thảo luận hoặc mời những người ra quyết định tham gia hội thảo hoặc hội thảo về chủ đề này.
Đặc điểm kỹ thuật và nghiên cứu
Khi nhóm mua hàng đã đồng ý các yêu cầu, nhóm sẽ chuẩn bị đặc điểm kỹ thuật chi tiết đặt ra số lượng, hiệu suất và yêu cầu kỹ thuật cho một sản phẩm. Nhóm bán hàng của bạn có thể hỗ trợ giai đoạn này bằng cách tư vấn cho nhóm mua về phương pháp hay nhất hoặc cộng tác với nhóm mua để phát triển thông số kỹ thuật. Sau đó, các nhóm mua sử dụng đặc điểm kỹ thuật để tìm kiếm các nhà cung cấp tiềm năng. Họ có thể tìm kiếm trên internet để tìm các sản phẩm hoặc công ty phù hợp với đặc điểm kỹ thuật của họ, vì vậy, điều quan trọng là trang web của bạn phải có các từ khóa phù hợp với nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng.
Yêu cầu đề xuất
Khi nhóm mua hàng đã xác định được các nhà cung cấp tiềm năng, nhóm sẽ yêu cầu đề xuất chi tiết từ các nhà cung cấp. Nhóm có thể phát hành một tài liệu chính thức được gọi là yêu cầu đề xuất, hoặc nó có thể phác thảo các yêu cầu và mời các nhà cung cấp tiềm năng trình bày hoặc gửi báo giá. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ có thông số kỹ thuật chính xác, nhóm mua có thể chỉ cần yêu cầu báo giá. Nếu sản phẩm phức tạp hơn, nó có thể yêu cầu các đề xuất về cách đáp ứng nhu cầu của nhà cung cấp.
Đánh giá các Đề xuất
Đội mua đánh giá các đề xuất của nhà cung cấp chống lại các tiêu chí như giá cả, hiệu suất và giá trị đồng tiền. Cũng như đánh giá sản phẩm, họ đánh giá nhà cung cấp trên các yếu tố như danh tiếng công ty, sự ổn định tài chính, uy tín kỹ thuật và độ tin cậy. Bạn có thể tác động đến các quyết định ở giai đoạn này bằng cách cung cấp thông tin công ty, nghiên cứu điển hình và các báo cáo độc lập đánh giá công ty và sản phẩm của bạn.
Quy trình Đặt hàng và Xem xét
Trước khi nhóm mua hàng đặt hàng với nhà cung cấp đã chọn, họ thương lượng giá cả, chiết khấu, thu xếp tài chính và các điều khoản thanh toán, cũng như xác nhận ngày giao hàng và bất kỳ vấn đề hợp đồng nào khác. Khi đơn hàng đã hoàn tất và được giao, nhóm mua hàng có thể thêm một giai đoạn nữa bằng cách xem xét hoạt động của sản phẩm và nhà cung cấp. Giai đoạn này có thể bao gồm việc áp dụng các khoản phí phạt nếu sản phẩm không đáp ứng các thông số kỹ thuật đã thỏa thuận.
