Nhiều chuyên gia kinh doanh dường như đã sẵn sàng chấp nhận cho câu nói, "Khi bạn cố gắng bán cho mọi người, cuối cùng bạn sẽ không bán cho ai cả." Bạn có thể tìm thấy câu nói trên trên các trang web liên tục kinh doanh và tiếp thị, điều này sẽ nói với bạn điều gì đó: Câu nói này có nhiều sự thật, đặc biệt là đối với chủ doanh nghiệp nhỏ, người mà thành công, nếu không muốn nói là rất tồn tại, nằm ở việc tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp của mình.
Không nghi ngờ gì nữa, bạn đã phác thảo hồ sơ về khách hàng lý tưởng của mình, nếu chỉ vì bạn được nhắc làm như vậy khi bạn viết kế hoạch kinh doanh và tiếp thị cho doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên, tại một số thời điểm, bạn muốn tinh chỉnh và giải thích trên hồ sơ đó bằng cách tạo hồ sơ thị trường mục tiêu và tuyên bố định vị. Giá trị của việc thực hiện các bài tập này có thể được rút gọn trong một từ: chi tiết. Cuối cùng, bạn sẽ có nhiều thông tin chi tiết về khách hàng lý tưởng của mình hơn những gì bạn có thể nghĩ. Cứ xem đi.
Khách hàng lý tưởng của bạn nắm giữ chìa khóa
Bạn có thể đã có một khởi đầu tốt trên một hồ sơ thị trường mục tiêu. Bạn có thể đã điền nó trong "hồ sơ khách hàng lý tưởng", "ví dụ hồ sơ đối tượng mục tiêu" hoặc "ví dụ về nhân khẩu học thị trường mục tiêu" của bạn. Cố gắng đừng sa lầy vào ngữ nghĩa, mặc dù điều này rất dễ thực hiện với tiếp thị.
Những gì bạn đang theo đuổi là tìm hiểu mọi thứ có thể về khách hàng lý tưởng của bạn - người có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất. Bạn biết rõ rằng khi bạn cố gắng bán cho mọi người, bạn sẽ không bán được cho ai cả. Vì vậy, mục tiêu của bạn là khám phá càng nhiều càng tốt về khách hàng tốt nhất, khách hàng lý tưởng của bạn - không phải đối thủ cạnh tranh hoặc khách hàng mà bạn muốn theo đuổi trong 5 hoặc 10 năm nữa. Doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào việc phát triển sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng lý tưởng của bạn hiện nay là ai. Khi bạn thực hiện được điều này, Digital Brand Blueprint khuyên, bạn có thể:
- Hiểu đầy đủ mong muốn và nhu cầu của khách hàng lý tưởng của bạn
- Tìm ra cách bạn có thể đáp ứng những mong muốn và nhu cầu mà không ai khác
- Giao tiếp hiệu quả với khách hàng này
- Nhắm mục tiêu một cách chuyên nghiệp các nỗ lực tiếp thị của bạn
Một lợi ích khác không cần phải nói: Bạn sẽ không lãng phí thời gian và tiền bạc quý giá của mình để tiếp thị "mọi người".
Phát triển hồ sơ của bạn trong năm bước
Kế hoạch tiếp thị của bạn có thể đã bao gồm một số ví dụ về nhân khẩu học thị trường mục tiêu. Bạn có thể đã bắt đầu quá trình với một mẫu hồ sơ đối tượng mục tiêu chứa rất nhiều câu hỏi. Đây chính là nơi bạn muốn bắt đầu quá trình tạo hồ sơ thị trường mục tiêu, bao gồm năm bước:
- Mô tả nhân khẩu học cơ bản của khách hàng lý tưởng của bạn
- Giải thích nhu cầu, mong muốn, vấn đề và đặc điểm tính cách của họ
- Lập bản đồ các giai đoạn họ trải qua khi mua hàng
- Điều chỉnh mục tiêu của bạn với mục tiêu của họ để bạn có thể thông báo rằng bạn đang ở trên cùng một trang
- Soạn thảo chiến lược tiếp cận những khách hàng này
Thực hiện ba bước đầu tiên
Đầu tiên, nhân khẩu học cơ bản của bạn nên bao gồm:
- Tuổi tác
- Trình độ học vấn
- Giới tính
- Thu nhập = earnings
- Tình trạng hôn nhân
- Quốc tịch
- Số trẻ em
- Liên kết chính trị
- Nghề nghiệp
- Tôn giáo
Tại thời điểm này, một bức tranh sẽ xuất hiện và nó sẽ trở nên rõ ràng hơn khi bạn tiến hành bước thứ hai và đi sâu vào tính cách và lối sống của khách hàng lý tưởng của bạn. Bây giờ bạn đang đi vào trung tâm của cái được gọi là tâm lý học, thường không đến nhanh và dễ dàng. Chúng có thể xuất hiện theo thời gian khi bạn điều chỉnh và cập nhật hồ sơ thị trường mục tiêu trong suốt thời gian hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên, bạn có thể bắt đầu quá trình này bằng cách tìm ra:
- Làm thế nào để khách hàng lý tưởng của bạn dành thời gian rảnh rỗi của họ?
- Khách hàng của bạn thích loại hoạt động nào?
- Khách hàng lý tưởng của bạn phải đối mặt với những loại vấn đề nào? Những mối quan tâm cấp thiết nhất là gì?
- Làm thế nào doanh nghiệp của bạn có thể đưa ra giải pháp cho những vấn đề này?
Đi sâu vào mục tiêu, nguyện vọng và giá trị của khách hàng lý tưởng của bạn có thể mất nhiều thời gian nhất, điều này rất hợp lý vì nhiều người không sẵn lòng chia sẻ những chi tiết riêng tư như vậy cho đến khi họ cảm thấy thoải mái khi làm như vậy. Hiện tại, hãy làm tốt nhất có thể và gắn cờ bất kỳ khoảng trống nào để bạn có thể lấp đầy chúng sau này.
Bước thứ ba cũng có thể mất một chút thời gian, nhưng bạn muốn biết cách khách hàng lý tưởng của mình tiếp cận và tiến hành quá trình mua hàng, thường bao gồm:
- Xác định nhu cầu
- Tìm kiếm thông tin
- Đánh giá các lựa chọn thay thế
- Đang cân nhắc mua hàng
- Mua hàng
- Xây dựng đánh giá sau khi mua hàng
Trừ khi người tiêu dùng đang mua hàng khẩn cấp - ví dụ như đối với máy nước nóng - hiếm có khách hàng nào lướt qua quy trình mà không tạm dừng ít nhất một lần. Khách hàng lý tưởng của bạn, giống như nhiều người khác, có thể dành nhiều thời gian nhất để đánh giá các lựa chọn thay thế. Điều này một mình là một thông tin động lực cần có; chỉ cần tưởng tượng bạn có thể lập khung các sáng kiến tiếp thị như thế nào để định vị công ty của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.
Thực hiện hai (hoặc ba) bước tiếp theo
Bước thứ tư trong việc tạo hồ sơ thị trường mục tiêu nhấn mạnh một sự thật khác của marketing: Khách hàng không được tạo ra bình đẳng. Một số có thể mua của bạn một lần và không bao giờ quay lại. Những người khác chỉ có thể xuất hiện khi bạn đưa ra khuyến mãi hoặc giảm giá. Vì vậy, việc sắp xếp các mục tiêu kinh doanh của bạn với khách hàng lý tưởng có thể phải làm một số việc. Nếu bạn bán một sản phẩm cao cấp, đắt tiền, chẳng hạn như bể bơi tích hợp sẵn, hồ sơ của bạn trông sẽ rất khác so với một chủ doanh nghiệp nhỏ sở hữu một cửa hàng sinh tố và hy vọng sẽ gặp khách hàng lý tưởng của mình bốn tuần một lần khi anh ta tích trữ trong tháng.
Khi bạn biết khách hàng lý tưởng của mình là ai, điều gì quan trọng đối với họ, họ cần gì và bạn phù hợp như thế nào, thì việc lập chiến lược tiếp thị sẽ dễ dàng hơn - bước thứ năm. Mong đợi một số thử nghiệm và sai sót ở giai đoạn này vì có một số bộ phận chuyển động cần được hiệu chuẩn:
- Làm thế nào để bạn thu hút sự chú ý của họ?
- Làm thế nào để bạn giữ được sự chú ý của họ?
- Làm thế nào để bạn hướng họ đến với lời đề nghị của bạn?
- Làm thế nào để bạn khiến họ trở thành những khách hàng trung thành quay trở lại với bạn nhiều lần?
Tại thời điểm này, bạn có thể lo lắng về không chỉ một lỗ hổng trong hồ sơ thị trường mục tiêu của bạn, mà còn nhiều lỗ hổng. Thay vì phát triển "tê liệt bằng phân tích", hãy giải quyết vấn đề bằng một chiến thuật chiến thắng. Oberlo khuyến nghị: Hãy khảo sát chúng. Tâng bốc họ bằng một bài thuyết trình để hiểu rõ hơn về họ và hỏi họ trực tiếp thông tin bạn cần để phục vụ họ tốt hơn. Động thái này sẽ thu hút sự chú ý của họ và tặng quà cảm ơn phải giúp họ nhớ đến sự quan tâm của bạn.
Chuyển sang Tuyên bố Định vị của bạn
Với hồ sơ thị trường mục tiêu của bạn trong tay, tuyên bố định vị của bạn cung cấp điểm hoàn thiện: Cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn chính của khách hàng lý tưởng của bạn. Mục đích - và giá trị của nó - phải rõ ràng. Theo Hubspot, "Tuyên bố định vị hoạt động như một cách để truyền tải đề xuất giá trị đến những khách hàng lý tưởng của thương hiệu đồng thời nêu ra bản sắc, mục đích và các đặc điểm nổi bật của thương hiệu."
Câu nói ngắn gọn và đáng nhớ này phải phản ánh sự hiểu biết của bạn về:
- Thị trường mục tiêu
- Loại thị trường
- Điểm đau của khách hàng
- Lời hứa thương hiệu
- Giá trị và bản sắc thương hiệu
- Sứ mệnh
Tuyên bố định vị của bạn nên tuyên bố, nếu không phải là khoe khoang về:
- Lời hứa đáng tin cậy của bạn về những gì bạn có thể cung cấp
- Doanh nghiệp của bạn khác với những người khác như thế nào, hay còn được gọi là điểm khác biệt của bạn
Viết văn không dễ dàng ngay cả đối với các nhà văn chuyên nghiệp, vì vậy nếu bạn đang đấu tranh để tìm cảm hứng, hãy xem xét các tuyên bố định vị của hai công ty nổi tiếng:
- Amazon: "Đối với những người tiêu dùng muốn mua nhiều loại sản phẩm trực tuyến với giao hàng nhanh chóng, Amazon cung cấp một trang web mua sắm trực tuyến duy nhất. xuất sắc."
- Nike: "Đối với các vận động viên có nhu cầu mặc quần áo thể thao thời trang, chất lượng cao, Nike cung cấp cho khách hàng những trang phục thể thao hiệu quả hàng đầu và giày được làm bằng vật liệu chất lượng cao nhất. Các sản phẩm của hãng là tiên tiến nhất trong ngành công nghiệp trang phục thể thao vì cam kết của Nike đối với đổi mới và đầu tư vào các công nghệ mới nhất. "
Hãy giảm bớt áp lực cho bản thân và mong đợi xem qua một số bản nháp trước khi bạn đưa ra một tuyên bố định vị nói lên tất cả. Giữa tuyên bố này và hồ sơ thị trường mục tiêu của bạn, bạn có thể sẵn sàng viết câu thần chú của riêng mình: "Chỉ những người bất cẩn mới cố gắng bán hàng cho mọi người. Khi bạn xác định được khách hàng lý tưởng của mình, bạn đã thực hiện một bước rất lớn để đảm bảo thành công cho doanh nghiệp nhỏ của mình . "
